Atualmente, o processo de compra e/ou contratação de um serviço é muito mais complexo do que antigamente em que a pessoa ia até a loja, escolhia o produto e o comprava.
Isso porque os tempos são outros. Assim como a era do marketing que deixou de ser focada apenas em vendas e passou a fortalecer o relacionamento com o cliente no mundo digital.
Hoje, com a facilidade de pesquisa que a internet proporciona, a concorrência triplicou e a decisão do consumidor mudou completamente. Em alguns minutos, ele tem a chance de procurar em várias lojas o mesmo produto que a sua empresa comercializa Por isso, a importância de se entender a jornada do consumidor.
Desde a descoberta de um problema até o momento decisivo, é necessário fornecer conteúdo relevante e de qualidade a cada etapa do processo de compra para criar um elo entre a empresa e o cliente. Com esse planejamento direcionado sua marca se torna mais propensa a ser a escolha final do consumidor nesse processo.
Mas como trazê-la para a realidade da sua empresa?
Continue lendo esse post e entenda o que é a jornada do cliente, suas fases e quais conteúdos e formatos criar para fazer uma pessoa se tornar um consumidor.
O que é jornada do cliente e qual sua importância?
A jornada do cliente é toda a etapa do processo de compra por qual uma pessoa percorre, indo desde as primeiras interações com a marca (awareness) até o fechamento do negócio. Ao entender e estruturar essa trajetória, sua empresa consegue criar uma estratégia para cada momento e assim otimizar as ações para gerar o melhor resultado que é a preferência pelo seu produto.
Vale lembrar que as necessidades dos potenciais clientes mudam ao longo do tempo. Eles buscam diversas informações sobre o produto, por isso é necessário que você fique atento a essas mudanças e o encaminhe a cada etapa para que um dia ele se torne um cliente ideal.
Para que você se organize, no próximo tópico abordaremos os estágios e o que pode ser feito em cada um deles para atraí-lo por meio de marketing de conteúdo.
1. Awareness (conhecimento)
Nesse primeiro estágio o consumidor costuma ter dúvidas sobre um assunto e percebe que existe um problema a ser resolvido, mas ainda não compreende bem o que isso quer dizer.
Por conta disso, o futuro cliente ainda não está pronto para ter contato com conteúdos diretos como ofertas e propagandas do que você oferece, afinal, ainda não tem conhecimento de que precisa do seu produto/serviço para suprir uma carência.
É nesse momento que você educa o usuário a partir de conteúdos que consigam transmitir informações gerais e possibilitam visão ampla sobre determinado assunto que ele está buscando.
O que fazer: crie blog posts, infográficos e posts para redes sociais focados em solucionar algo.
Ex: sua empresa oferece produtos para uma alimentação balanceada, logo será interessante usar como tema para seus conteúdos sintomas de doenças causadas por maus hábitos alimentares.
2. Consideração da solução
Na consideração da solução o cliente passa a identificar e reconhecer seu problema. Ele pesquisa as melhores soluções.
A partir daí, o que mais interessa são conteúdos específicos que orientem bem as medidas a serem tomadas para acabar com a dificuldade do momento.
Nessa etapa,você já pode começar a citar seu produto/serviço, mas ele ainda não será o foco do conteúdo.
O que fazer: aposte em webinars e e-books, pois ambos exigem produções mais completas.
Ex: seguindo a linha de situação que abordei na fase anterior, na consideração o conteúdo base pode abordar sobre como cada alimento que sua empresa oferece pode melhorar sua qualidade de vida.
3. Decisão de compra
Nessa fase de decisão de compra, o lead já reconheceu o problema, analisou as opções de solução disponíveis e agora está pensando sobre qual marca irá lhe ajudar, sendo esse o momento ideal para mostrar que a sua empresa é a melhor alternativa por meio de recomendações e depoimentos de pessoas que já adquiriram seu serviço/produto.
O que fazer: foque em conteúdos de demonstração, testes, cases e tudo que comprove ao consumidor que seu negócio é a melhor opção.
Ex: ainda seguindo a história anterior, seria ideal fazer blog post com depoimentos de clientes que compraram seus produtos para melhorar a alimentação e o resultados alcançados com isso.
O que acontece depois?
Depois do cliente passar por todas as etapas, é hora de fidelizá-lo. Como fazer isso? Das seguintes maneiras:
- use as informações de contato obtidas para nutrir o relacionamento construído entre empresa e cliente;
- tome como base tudo o que ele baixou e acessou durante a jornada para oferecer os melhores conteúdos e formatos nesta fase pós-compra;
- aproveite a confiança e credibilidade que já criou com ele para continuar incentivando-o a consumir.
Pensando em cada fase e suas particularidades, a taxa de conversão das oportunidades criadas são maiores e a experiência do consumidor se torna mais agradável até a decisão de compra.
Só não vale esquecer tudo o que conquistou no momento pós-venda, ok? Utilize as informações a seu favor, fique atento e pense que um cliente feliz pode falar muito bem sobre você para diversas pessoas.
Se você quer saber mais sobre como nutrir os leads da sua empresa, acesse esse post e crie conteúdos que vão gerar muito valor para o seu público.
